Le mandat simple : trop simple pour être vrai ?
Le temoignage d'Alain PINEL, acteur majeur de l'immobilier aux USA*:
Soyons clairs. Mon propos ici n’est pas de condamner les cabinets qui prennent des mandats simples à longueur d’années. D’abord, il y aurait trop de “coupables”; ensuite, il est évident que s’ils le font, c’est qu’aujourd’hui, nombreux sont ceux qui n’ont pas le sentiment d’avoir le choix. Après tout, un mandat simple, c’est un mandat tout-de-même. Autrement dit, c’est mieux que rien..
En effet, dans l’immobilier, il faut des mandats bien sûr pour avoir un impact dans le marché local. Il faut des mandats pour faire de la publicité susceptible d’intéresser les clients alentours, donc de faire sonner le téléphone du bureau et, éventuellement, conclure une affaire. Voilà pour la logique.
Malheureusement, cette logique est en train de dévaloriser notre profession aux yeux du principal acteur d’une transaction: le vendeur qui, au bout du compte, joue perdant en proposant cette formule. Que veut le propriétaire vendeur? Vendre bien sûr. Or on sait que le mandat simple est loin de garantir cet objectif. Selon des analyses généralement admises au sein de la profession, il faut 7 mandats simples pour obtenir une vente alors que 3 mandats exclusifs produisent 2 ventes. Le mandat exclusif a donc un taux de transformation 5 fois plus efficace. Surtout, il représente pour la plupart des cabinets la majorité du chiffre d’affaires.
L’argument souvent mis en avant par le mandant est que si l’on missionne trois ou quatre agents, on aura d’autant plus d’opportunités pour concrétiser. Nous savons bien sûr que ce n’est pas le cas. Plusieurs=Meilleur, dans ce contexte, s’avère être un mauvais calcul. Personne n’est en charge de la mission, personne n’est véritablement responsable. Personne, au bout du compte, n’a la confiance du propriétaire.
C’est d’autant plus dangereux pour la profession que ce scénario offre à l’acheteur éventuel un triste spectacle. Celui-ci peut en effet facilement déceler à la lecture d’un magazine de publicité où de multiples cabinets affichent leurs biens, qu’une même propriété peut être revendiquée par plusieurs agents mais à des prix différents. Est-ce vraiment l’image de notre profession que l’on veut donner au moment où l’on veut reconquérir le marché du particulier à particulier ?
Je le redis: mon propos n’est pas de montrer du doigt tel ou tel agent en criant au scandale. Mon propos est de tirer la sonnette d’alarme et d’offrir une solution. La seule solution. Elle s’appelle MLS, Multiple Listing Service. Elle s’appelle coopération entre tous les agents partageant le même marché local. De telle façon, que quelle que soit la porte - petite ou grande - à laquelle le propriétaire vendeur sonne pour commercialiser son bien en exclusivité, tous les autres cabinets immobiliers soient invités à l’aider dans sa mission. Pour le bénéfice de tous: les agents du même bassin de vie, la profession dans son ensemble, le propriétaire qui de ce fait multiplie ses chances de succès et l’acheteur qui a accès à la totalité du marché.
Dans sa phase ultime, ce fichier commun de l’offre de mandats exclusifs, pourra être offert au regard alors expert des 15000 cabinets disséminés aux quatre coins de l’hexagone.
Dans ce contexte, Plusieurs=Meilleur.
C’est notre valeur ajoutée, notre force. C’est notre métier. Garantissons ensemble sa pérennité.
ALAIN PINEL
*voir biographie sur alainpinel.com
